一个地产商的自白~降价的阻碍

在申请预售证时，需要明确一房一价，并在房管部门备案后，销售现场公示。而这个价格确定后，当年当地的政策是，可上下浮动10%。所以从这一步来看，大家可以发现，不管是出于何种动机，政府是希望房价是可以稳定的，至少制度设计初衷是这么体现的。

但是行政干预市场的行为，一定是会被反噬的，不是对或不对，市场本就是遵循规律的，欧美国家踩过的坑，我们终究躲不过，他们当年该用的，能用招数，全盘早就上过一轮了。

事实上这一制度，在后期市场剧烈调整时期，现在来看，束缚了房企，也框死了政府。政策制定者到了想给自己解套的时候，地方看省里，省里看高层，高层难道不要face的么？总不能一上来就承认自己失误的地方。

例如限价、限售这一些美好的初衷，但终究是违背市场规律的政策，现在产生的负面现象何其夸张。其中数一手房打新，跟股票干涨停板一样，买到即赚到。为了打新，什么妖魔鬼怪都出来了。这几年新闻频出，“深房理”的类似合伙基金式的买房，有人出房票，有人出钞票，产业链和资金量庞大的难以想象；又如杭州的“房姐”，集资打新，都是异曲同工的结果。更甚者，为房票假离婚成真离婚；亲戚代持的，因贪念而背伦理，最后对簿公堂的。类同事例比比皆是。

个人感觉，我们地方和上层的沟通是脱节的，数据上报不是实时的，或者地方和中央也在博弈。地方土地财政依赖日子过惯了，让他勒紧裤腰带，我想总是心不甘情不愿吧。（注意：重申以上仅是本人观点，读者不要被带节奏，保持自己的客观和独立思维）

网友经典评论：“政府给了我买房的所有优惠政策，就是不愿降房价”相信读者朋友已经能感觉出一二了，但这个只是表现，更深层次的原因有许多，在我描述我司整个销售过程后，我想能大概勾勒出一副画面，具象的供读者朋友们去分析研判。

引用甄嬛传的经典台词：“降价不是臣妾做不到，是皇上不允许啊”（为了表达的形象，无隐喻的意思）相信读者朋友已经能感觉出一二了，但这个只是表现，更深层次的原因有许多，在我描述我司整个销售过程后，我想能大概勾勒出一副画面，具象的供读者朋友们去分析研判。

房源定价

房源的定价其实是一个颇为复杂的过程。第一层要素，也是最浅显的，肯定是考虑整体楼盘均价，至于价格高低对项目直接和间接的影响在前文中已说过了，一个是利润，一个是企业流动性。

但这还远远不够，楼与楼之间，房型之间，楼层之间，都需要讲究逻辑关系的。直白点说，你要有一套能说服自己也能说服客服的一套价格体系，你的现场销售人员也需要得到明确执行方案和销售口径，为什么这套房子比那套房子价格高或者低。

2019年初，由董事会发起，全体股东参与了的定价专题会议。首先管理团队拿出一套定价方案，得出一个均价供与会者讨论。

这里需要着重提到一件事情，就是在我们拍得土地的时候，政府有意的透露，同一区块的地块出让会至少间隔3个月以上，以便区块内供应相对平稳。但是，在我们竞得土地后，一个月后，马不停蹄的挂牌了一块土地，由当地的龙头企业拍得。体量比我们大，品牌比我们好，打了我们一个措手不及（有苦说不出，毕竟政府又没给你白字黑字的承诺）

竞品楼盘的预售证差不多和我们同时领得，谁先开盘，谁就等于先亮底牌。先发与后发是会上讨论的第一个焦点，最终的结论是我们后发，便于我们有更精准的定价。这个逻辑没有错，等着前人犯错，就是就给我们最好的经验嘛。现在复盘来看，说白了也就是管理团队不够自信。

竞品的均价出来了，我们又一次开始讨论我们的定价。管理团队提出，虽然我们品牌有差距，但我们盘子小去化快（竞品楼盘体量是我们两倍多），且更靠近城区，所以不需要过于折价，趋平即可。有股东在会上持截然不同的意见，即至少要拉出一定价差，否者竞争一定有压力。会上一直争执不下，管理团队异常坚持和强势，然后目光就集中在我这个控股股东代表身上了。傻缺的我，心里想着竟是不要打击团队的士气，而不是就事论事来决断，同意了管理团队的定价方案。

这是我作出的第一个重大决策失误，商业是要讲情怀的，但不是在前期和过程，是在结果落定的时候；在项目结果良好的基础上，你爱怎么送人情，你去送人情，你爱多奖励多少就去多奖励多少，在商业成果没出来之前你需要的是，唯有忍受并等待。当时所谓的和气，现在看来实在幼稚，那时候缺的最是责任担当。

销售成绩

2019年初，开盘后果然卖得不温不火，凭着前面的蓄客，销售去化还是能应付工程款。越到后面越吃紧，就开始将项目中最受欢迎的房源逐步拿出来卖了，尤其是三房两厅两明卫的户型。在2019年中旬，因为杭州公司在异地的一个项目发生重大风险已（实体非地产项目，这个案例要是写出来，都可以入MBA反面商业案例了，涉及民刑交织的案子，正义不会迟到的，邪恶最终被打败），因此我基本上重心移回杭州。对项目的监管也越来越力不从心，管理团队开始只报喜不报忧，虽然我心里有本账，有忧心，但是还是选择相信项目不会严重偏离轨道。

2019的年底，疫情不期而来了，又正好是发生在春节，本来浙江县城的楼盘都是盼着春节回乡潮，来一波去化的，2020年的春节彻底凉凉。不仅销售凉凉，连工期都给耽误了。按惯例工地上的施工人员本就会在正月15后才会陆续恢复正常施工状态。但第一年的疫情严重，防控严格，人员回流异常缓慢，施工节奏一直没上轨道，工期较计划滞后了45天。工期滞后4意味着结顶速度也会放缓，也就意味着按揭放款会滞后，会严重威胁现金流。

三道红线

2020年初疫情刚发生，一开始对未知病毒的恐惧，政府对疫情相当重视。按下暂停键后，政府担心经济活动停滞，而不得不超发货币，至于发了多少钱，现在开始有数据出来了。那种宏观数据，对老百姓来说是没感觉的，但银行资金总能找到不同的渠道，流向社会。至于流向谁，谁有能力谁就能获得能力，而大量货币的流通势必会推高资产价格（这里不仅指固定资产，也指其他避险资产）

那个时候除了杭州，所有浙江都在疯狂投机口罩事业。项目所在地有一家企业曾经做过口罩，有许可证，但是早就不经营了。县工信部门硬生生的在企业生产目录里翻到了这家幸运儿，“强制扶持”开工，祖坟真是冒青烟了。大家应该还记忆犹新，那个时候的口罩销量和价格，真应了那首歌“口罩不是你想买，想买就能买”

温州的口罩机都是全省拉着现金去抢，甚至打架现场争夺都在所不辞，要多疯狂就有多疯狂；当然2020年第一个季度后，投机者还是不停的入场，结局大家可想而知，等比亚迪这样的企业开启口罩事业的时候，那些小虾米全部死在半路上了。

疫情防控工作还比较关键的时候，北上广深杭，五个最具代表性的城市，忙着涨房价；前十大房企，在极易拿到资金的情况下，疯狂的攻城略地。代表性的几个大城市和房企，丝毫没有畏惧疫情的影响，接着奏乐接着舞。

但是他们怎么能假设中央看不到房价的暴涨，他们怎么可以假设中央不会对他们这些大而不能倒的企业进行监管呢？这不，恒大保雷后，各地政府明确了思路，只保项目，不救恒大公司。现在回头看，恒大躺平后，涉及的社会问题多而复杂。一堆烂尾楼，还得集中去救，问题谁出这个钱，钱从哪里来？这是恒大问题的症结所在，苦了民生，为难了政府。为什么走到今天，我读者们仁者见仁，智者见智吧。

大家回想一下，那个时候，县城的房价其实变动不大，因为大城市的虹吸效应过于强大，富豪们越在危机的时候。越是去争夺核心城市的核心资源（土地和房子），直至今天，依然是这样，这就是所谓货币超发后的资产荒；北上广深杭，照旧越贵的房子越有人抢（这是不争辩的事实，三年疫情对顶豪没有丝毫影响的）

“三道红线”于2020年8月横空出世。（央行、银保监会等机构针对房地产企业提出的指标，即剔除预收款项后资产负债率不超过70%、净负债率不超过100%、现金短债比大于1）

然而我们又一次被误伤，参照三道红线的要求，我们企业又不能贷款，不能发债，和我们半毛钱关系都没有。但是国家开始拧紧金融水龙头，从按揭额度开始限流就和我们有绝对关系了。国家后来才一直强调房地产一城一策，但是执行的时候地方确实一条策，和疫情防控是同个道理。

银行房贷额度的收紧，造成的直接局面便是：我们卖了房，签了合同，购房人办理按揭合同等待放款，然后除了等就是等，我们拿不到钱，客户拿不到房，双方焦虑；但是我们又是被指责的一方，老百姓很朴素，觉得我给了钱签了合同，按揭手续也办了，你就该尽快给房办权证了，可是程序不允许啊。

降房价的扭捏

房贷政策的收紧，疫情的封控在持续，项目又被砸中一个“大奖”。

当地一个高山移民的安置计划一直搁置了很多年，造成部分老百姓很有情绪。也不知道谁这么有毅力或通天的本事，一纸信访件直达国务院办公厅。中央直接带帽下来，父母官连贬两级，项目即克启动。可喜也可悲，这块地那么奇妙的落在了我们项目和之前提到的竞品项目边上。人家项目是一半代建政府回购安置，一半市场公开销售，体量又是一千多套，价格直降三千。虽然是安置房，质量不咋地，可是顶不住人家便宜啊。

痛苦的旅行终于开始了，因为前面的均价备案制度，下浮10%已经对市场没有吸引力了。竞品楼旁在2020年10月1日开始暗降房价，买房送加油充值卡，送五年物业费，送商超卡等，什么手段都上了。

2021年初，看着项目团队不知道哪里来的自信还有那死要面子活受罪的傻缺样，竟然还在死扛。我终于坐不住了，以控股股东的身份召集并召开董事会。会上我已经不允许反对的声音了，宗旨必须降价，而且必须一步到位。管理团队提出所谓种种顾虑：社会舆论，政府的政策红线，前期的业主可能闹事等等理由。我用了一番话回答他们：项目烂在手里，或者靠偷工减料降低成本，或拖欠工程款，就有面子么？！政府不需要考虑实际情况么？我们撑不住，政府面对社会压力会更大！在这个时候，真诚、务实、尊重市场唯一正确的事

会议要求，管理团队所有部门以销售为导向：工程进度和质量的保障，第一目的就为了支撑销售；财务的工程支出保障和高效，第一目的就为了支撑销售；销售人员的业绩提成应发尽发，第一目的就为了销售积极性。给政府的报告，实事求是的反应企业状况，市场行情。

行业的寒意没有绕过谁，当地的龙头企业也在做同样的事情，后来也不知道谁搭了谁的便车。最终，政府勉强同意在原来的备案底价基础上下调5%。

随着恒大之后，融创，富力等等大牌爆雷躺平，国家终于意思到了事态的严重，毕竟购房者是真金白银的掏出去了，房企的躺平会引发社会问题。接着有意无意的释放一些松动的风向。还记得郑州保交楼政策，要求实际控制人必须正面应对项目。而不是选择逃避，对个别恶意逃废债的企业主，采取了强制措施。

极端的行情下，法律上重典。也是在那个时间段，自媒体纷纷报道走资的概念，我知道最先提出来的是经济学家“卢麒元”精英阶层转移了大量资金至国外，而且没有被征税。从各大移民机构提供的信息，（以新加坡投资移民门槛为例，从2020年初500万加元，涨到了疫情后期2020年底的5000万加元）本人有问询，但未真实考证，因为我不在这个级别。

然后我们又在原来的基础上再要求备案均价下调5%，这次政府真的犹豫了。毕竟最初的备案价最低可下浮10%已被我们用足了，加上前次和这次的5%，那么房价其实是打了8折。这个对地方的房地产市场影响很大，对土拍市场影响那是立竿见影的。活在当下，还是诗在远方，政府选择活在当下，同意我们再下调5%。

现在读者们应该知道了，这个10%是我们一而再再而三争取来的，政府的无奈体现的更明显，过去成熟的土地财政制度，一旦失灵，政府运作机制会出重大问题，这是政府须要考量的民生问题。你要问我他们错了么？我觉得这届政府也情有可原，土地财政危机又不是这届政府一次性造成的，是历史积累的矛盾，只是在这个不幸年代的爆发了。

金融政策犹豫期

2021年降价潮其实已经实质性的蔓延开来了，有些地方只是明升暗降罢了。可是金融政策还在摇摆，拿我们项目为例，整个2021年度，银行按揭资金一直在严控，我们陆续积压了几千万的按揭资金，一个月放款额度仅为一两百万。

土拍开始逐步遇冷，为了维持最后的体面，地方城投托底买地，当地银行再给予资金支持，城投拿了地，也不会轻易开发；他们希望时间换空间，无奈的等着找下家脱手，因为这个趋势下，原先他们就没市场竞争力，何况这种极端行情下。盖安置房另说，那才是他们的强项，我觉得是。

诚信为本

原本项目2021年3月31日交房，延期至4月31日，管理团队提出因疫情原因，向政府申请免赔违约金，我代表董事会严肃予以了斥责，并指出敢于担当，是一家企业的社会责任，是底线。违约金的赔付按购房合同约定履行，该多少就多少，不要给自己再找烦恼。反之，尊重契约精神，本就是商业核心原则，有什么好犹豫的。同时，这样做不仅仅会赢得客户的口碑，更会赢得同行的尊重，当地政府的支持。虽然是一笔不小的损失，但是我们依然执行的雷厉风行，才有了交房当日顺顺利利。

房屋已交付，但坚持要求工程部协同物业公司，不能以行业下行，公司困难为借口，对该完善的质量和配套而不严格坚守。房屋交付两个月后，当时绿化工程由于物业公司管理不当，草坪大面积枯黄，绿化公司过来东补一块西补一块，丑得掉渣。于是公司又决定对所有草坪一次性进行大面积更换，而且要大张旗鼓的换，像所有已交房业主传达一个信号，我们是一家负责任的公司，也向社会上潜在的客户传达我们是一家坚守质量和品质的公司。

那个时候，市场的竞争已经白热化了，大众对地产下行趋势已经慢慢形成共识了。当前地产公司唯一能做的正确的事情就是，用心去做好每一件该做的事情，不要再去侮辱老百姓的智商，自媒体的时代，谁又能瞒住谁。对于降价，你越是大方承认，反而越是能得到大众的体谅和理解，所以我们普通百姓是多么朴素，他们要求的实在不多。

福报

政府的政策已经无法突破了，也不允许突破了，我们深表理解。但是那时候准现房的我们还拥有160套现房待售，压力可想而知。

基于前期对业主的真诚和对小区质量的严格要求，口碑开始由已购业主口口相传，老客户带新客户，到2021年11月，我们仅余下12套房源和21套商铺。

银行按揭始终没有额度，但是靠前期一百多套的销售定金及首付，我们现金流已经非常安全了，唯一遗憾的是等待银行放款，让投资本金尽快回到股东手上。从央行的变态和住建部的吹风，金融政策应该很快会有急转弯，最快2022年1月1日实施。果不其然，跨年第一天所有积压的按揭款一次性放款到位。

作为控股股东代表，给所有股东在年底有了最好的一个交代，本金落袋为安了，些许利润（只能按存款利息算年化收益了，也就是投资投了个寂寞），历时4年，我们成为了孤独的生还之一，那份责任，那份压力，我整整亲自上马负责了一整年。每每想到这里，就会感恩人性的温暖，感动自己的勤奋，佩服自己当年的果敢，我觉得自己够的上以上的褒扬。

意料之中又是意料之外，2022年1月份开始启动了降息周期，lpr一年三降，政策的开始持续发力，但是效果很不理想。商业最怕激变，最乐于看到政策能稳定有基本的未来预期。真应了那句话：在时代的的巨浪中，我们每个人都是一粒沙子。政策从一个极端迅速到了另一个极端，企业会被市场挨揍的。

网友总结虽然调皮但着实有才：“刚把房地产送进ICU，又迫不及待的拉去KTV ”这一切形容的豪不夸张，又形象又智慧。造成目前的地产现状，一个是历史积累，一个是政策急转向；另外一个，对头部房企之前过于放任。所以中国的政策制定，往往一放就乱，一紧就崩。没有过渡期，这个需要引起反思。

这篇文章写得很累，把自己又带入到那个时间点，回忆还带着苦味。有成就，但更多真心艰辛。我也从大背头的发型，搞到脱发。但还是坚信，为人着想的善良，善良同样会回报你。

写到这的时候，又一场大戏刚刚拉开序幕。决算审计、总包发难，对簿公堂，存量房产查封，账户冻结，工程量申请司法鉴定。这一个项目就像莎士比亚里的戏剧《威尼斯商人》，反转再反转，好像我的人生不够精彩，一定要在这个项目上磨练到够本。既来之则安之，兵来将挡，水来土掩，反正只要心存正义，你只须一个字，干